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廣日電梯銷售員基本素質及技巧

發(fā)布時間:2018-01-15  點擊:3199
一、樹立正確的廣日電梯銷售觀念,正確認識廣日電梯銷售不是簡單的推銷廣日電梯產(chǎn)品
   在目前廣日電梯市場競爭十分激烈的形勢下,各廣日電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷售工作,可是有的銷售人員卻把廣日電梯銷售工作理解為簡單的產(chǎn)品推銷,并按照市場買賣的要求來運籌廣日電梯銷售工作。這樣的理解失之偏頗,對廣日電梯銷售失利埋下了很多的隱患,這一觀念必須改變。
   1、關注銷售要素。廣日電梯銷售工作其實是一個專業(yè)性、操作性、技術性和綜合性都很強的科學,它是從產(chǎn)品設計、質量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營,是一個動態(tài)的過程。具體到一個地區(qū)的整體規(guī)劃、建筑設計、項目施工、樓宇改造等等,涉及規(guī)模大小、投資多少、工期長短,是否需要廣日電梯產(chǎn)品,有沒有可能使用自己單位的產(chǎn)品,如果有可能的話才需要投入更多的精力。這就意味著運籌銷售工作要綜合考慮各相關環(huán)節(jié)的銷售要素,再確定如何開展下步工作。
   2、調整銷售行為。由于我們的部分廣日電梯銷售人員習慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷,致使企業(yè)銷售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設計、市場調查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面,心里沒有數(shù),操作起來雜亂無章,不能不使產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生很大影響。二是少數(shù)銷售人員難以適應市場變化,只知靠請吃、送禮、給回扣來銷售產(chǎn)品,其個人素質之低、專業(yè)水平之差、銷售知識之貧乏,已經(jīng)到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業(yè)、同行壓價、相互貶損,只要能夠銷售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益,有的甚至對用戶失去了最起碼的信譽。這樣的銷售人員,又怎能按照市場經(jīng)濟規(guī)律來進行銷售和決策呢?所以,對這樣的銷售行為必須通過教育、監(jiān)督和懲罰的方式進行必要的調整。
   3、提高銷售人員素質。做為廣日電梯生產(chǎn)企業(yè),必須重視從根本上改變銷售隊伍素質低下的狀況。而最關鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義,學會運用全方位、多角度地運籌廣日電梯銷售工作,堅持把廣義銷售包含的各項經(jīng)營任務,從頭到尾,環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細、抓緊、抓實。只有這樣,才能從傳統(tǒng)銷售的樊籬中走出來,進入現(xiàn)代意義上的廣日電梯銷售的新境界,開辟廣日電梯銷售的新天地。
   4、理順廣日電梯銷售觀念。銷售不是賣而是買。買進來的是用戶的意見和建議,然后根據(jù)用戶的意見改進產(chǎn)品,達到用戶滿意,最后才能得到用戶的信任和支持,企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買,也不能以賣強買,更不是一錘子買賣,而是以買促賣。從這個角度上來說,善于傾聽用戶意見,要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買,才能實現(xiàn)買和賣雙贏。所以,做為廣日電梯生產(chǎn)企業(yè)和廣日電梯銷售人員要重視用戶反映,及時改進產(chǎn)品,不斷滿足用戶需要。否則,就會讓用戶生產(chǎn)反感,失去信心,最終丟了市場,又斷了企業(yè)的財路。
   二、注重內外形象的和諧統(tǒng)一,使用戶信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的廣日電梯產(chǎn)品
   廣日電梯的銷售過程說到底是滿足客戶需求的過程,也就是說你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶帶來利益的最大化。但不可否認的是,除產(chǎn)品本身之外,銷售人員在拜訪用戶過程中的細節(jié)問題,對銷售成功與否也有重要影響。
   1、注重自我形象。廣日電梯銷售人員的內外部形象要保持和諧統(tǒng)一,體現(xiàn)出企業(yè)的良好形象和個人素質。服飾要得體大方,整潔干凈,儀態(tài)端詳。男士頭發(fā)要梳理整齊,胡子要刮干凈,領帶要打正,皮鞋要擦亮,指甲要常剪。女士可適當化些淡妝,即能體現(xiàn)對用戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風,有生氣、有活力、有戰(zhàn)斗力。另外,還要禮在先,表現(xiàn)一個人的文化內涵,能夠讓你很快就被接受;贊在前,體現(xiàn)一個人的談吐水平,更會讓你深受客戶喜歡;喜在眉、笑在臉,讓你如沐浴春風,左右逢源,而給新老用戶留下美好的印象,并促成交易的成功。
   2、搞好市場調研。廣日電梯銷售人員要想成功地開發(fā)新市場,除了要進行充分的相關準備外,還應對所計劃開發(fā)的新市場進行周密的調查和了解,做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。一是了解風土人情。包括當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等等。二是了解市場狀況。主要是指市場容量、產(chǎn)品性能、價格取向等等。/
  三 了解用戶狀況。包括地區(qū)整體規(guī)劃、建筑設計部門、土建施工單位、想購產(chǎn)品意向、資金實力等等。
   四 了解決策程序。對用戶決策層的情況要盡知共詳,同時也要了解他們老用戶的情況,這將使得我們獲得競爭優(yōu)勢?,F(xiàn)在決策人更替變換頻繁,如果不經(jīng)常進行詳盡的客戶調查,就會連自己的老用戶也要失去。
   五 建立用戶檔案。要把搞好用戶調查與建立檔案看成是銷售工作的有機組成部分,是做好銷售工作的一筆財富,裝進計算機數(shù)據(jù)庫,掌握用戶第一手資料,確定潛在目標客戶群。列出用戶清單。潛在的目標客戶群確定后,我們可以列出一個目標用戶清單,在此基礎上進行詳細分析、比較和篩選后,就可以開始電話預約和登門拜訪了。
首先,在登門拜訪以前,一定要進行電話預約,一方面表示對用戶的尊重,同時通過初步的電話溝通和了解,使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓,便于確定下一步商談的重點,也好更加清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及定購產(chǎn)品的可能性。在此基礎上,規(guī)劃線路圖,對客戶進行登門拜訪。在上門談判時,要善于察言觀色,適時呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等,但要注意用戶情緒不好不談,用戶下屬在場不談,競爭廠家業(yè)務員在場不談。
   其次,在切入正題以前,可談些輕松以及對方感興趣的題外話,拉進雙方在感情方面的差距。切入正題后,要向用戶詳細介紹企業(yè)廣日電梯產(chǎn)品的性能、特點、規(guī)格、型號和產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢,最后談產(chǎn)品進入其市場的操作模式。從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品的定價,從促銷的設定到渠道的拉動,談的越詳細用戶越感興趣,銷售員最好還能把未來的市場藍圖充分向用戶展示,讓用戶充滿憧憬和希望,從而下決心定購公司的廣日電梯產(chǎn)品。
   第三,在洽談過程中,要注意傾聽對方的陳述,一方面表示對用戶的尊重,另一方面也有利于了解和回答用戶,并發(fā)現(xiàn)用戶對市場有無運作思路。與此同時,對不同類型的客戶,還要采取不同的交流方式,對老年長者說話語速要放慢,洽談要像談心一樣,處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重;對中年人,要極盡贊美之能事,通過洽談,讓其感到成就感;對于青年同志要放開自己的思路,談運做模式,談營銷理念,讓其心馳神往,口服心服,從而乖乖就范。
   第四、及時簽定合同。通過洽談,對于符合公司要求的目標用戶要及時打電話進行溝通和跟進,但千萬不能急于求成,不分時間、地點地催促客戶,否則會弄巧成拙,讓客戶覺得你是在急于尋找客戶,從而給你提出一些不平等條約,為雙方今后的合作埋下陰影。在跟進過程中,用戶可能會提出一些心頭疑問,如貨到位與合同不符怎么辦;產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題怎么辦;質檢部門不驗收怎么辦等等細節(jié)問題,只要你能給予合理解答,目標客戶就可以基本上確定下來,然后通過邀請其到公司參觀考察等方式,進一步掃除用戶心里的疑慮和障礙,最后趁熱打鐵,簽訂銷售合同。
   三、做好被拒絕的精神準備,把這當成下一次成功的新起點 廣日電梯銷售員大多數(shù)時間是遇到客戶的拒絕,這其中有的客戶確實不需要。然而,需要的客戶也會因為多種因素拒絕你的推銷。
   第一,做好被拒絕的準備。銷售員要記住,客戶的拒絕是一種常規(guī)的態(tài)度,我們不能因為遇到幾個客戶拒絕而灰心喪氣,拒絕是接納的開始。一個用戶可以從冷冰冰的拒絕開始認識,時間久了之后就可能成為好朋友。所以,先要承認對方的拒絕,但是要知道你已經(jīng)把信息傳遞給了他們,以后就可以尋找適當?shù)臅r機和方式,讓用戶接納我們。因此說拒絕是對銷售員的考驗,不停的拒絕與不停的訪問,簡單的事情必須重復做,往往會產(chǎn)生一種豪邁的激情。因此,我告誡廣日電梯銷售員朋友們,在選擇做銷售員這一職業(yè)的同時,就要對困難有足夠的心里準備。
   第二,樹立頑強的敬業(yè)精神,銷售員必須具備一種頑強的敬業(yè)精神,百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷售過程中被用戶拒絕是不可避免的,不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母,要在失敗中站起來。一帆風順的事在銷售行業(yè)中是微乎其微的,否則還要我們銷售員干什么?要在不斷地被用戶推出門后還能再次舉起手來敲門,也許機會就在那最后的一敲。
   第三,希望可能就在下一次。銷售員要善于總結和判斷被用戶拒絕的理由,在逆境中真正學到一些東西,這將有助于下一次的成功。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望,就要鍥而不舍,在不斷的被拒絕中給自己打氣,并不影響你去下一個用戶的拜訪,你的生意離做成就不遠了。絕不能灰心、更不能偷懶,也許希望就在下一家。有些用戶訪問的次數(shù)多了,彼此都熟悉了,還可能交上朋友。如果你訪問次數(shù)多,而用戶一次也沒有接待你,可能會在他們心中生產(chǎn)一絲愧意,甚至想找機會給你一次定購廣日電梯的機會。人情也是銷售工作的一大成功因素,廣日電梯銷售員朋友們努力吧,成功可能就在下一次。/